３年間にわたって取り組んできた、某飲料販売会社の営業力強化のためのプ
ロジェクトみたいな支援が９月末で若干のフォローを残して終了した。

　「こんな商品いかがですか〜」的レベルからスタートした指導であったが、
目指すべきは提案営業であり、相手先企業の課題や不満解消、収益力アップに
つながる提案をしていくための、ヒアリング力向上、提案書作成力養成と段階
を追って、受講対象メンバーと一緒になって３年間取り組んできた。

　まっさらな状態（本来はその時点でまっさらでは困るのだが）からのスター
トだったこともあり、多少の人事異動による入れ替えはあったものの、メンバ
ーの成長度合いは著しく、研修や同行営業、情報交換会議などの度に感動して
しまうほどであった。
　戦うためのきちんとした武器・ツールを用意し、その武器・ツールを使いこ
なすための訓練を徹底的に施し、悩み、不安、課題解消への支援体制を確立し
ていけば、やがて結果に結びつく。少し指導の間隔が空き、久々に会って研修
時に見違えるような成果報告を受ける度にこちらのモチベーションが確実に上
がってくるのだから不思議だ。
　最後は、こちらから与えた武器・ツールを、受講生が独自に工夫していく姿
まで実感させてもらい、改めて「人は成長する生き物」と感じた。教える側が
教えてもらった感があるくらいだ。

　そして、フィナーレは「現状・現場・現物」を重視して何度も現地調査・ヒ
アリング営業を重ね、提案書の作り直しを繰り返し、掴んだ大型受注。並み居
る競合を押しのけての成果獲得であった。受注後、担当営業から「いい加減、
講師に指摘されて提案書をいじるのがイヤになりかけていたが、お客さまを個
としてとらえて、お客さまだけのメリットを浮き彫りして提案する大切さを学
んだ。自信が確信に変わりました」と言われたとき、嫌われ役を担いながらも
お手伝いして良かったと感じた瞬間でもあった。

　講師業的な仕事をしていると、採用や就職関係のその年で成果が現れる研修
の場面は別として、研修後にどのような効果、成果を生み出しているか、お客
さま企業のみならず、受講生個々にどのように貢献できたかを明確にするのは
難しいし、実感として得られることは少ない。
　だからこそ、こうした経験が得られたことを嬉しく思う。


 　　　　　　　　　　　　（2008/10/20 人材開発メールニュース第503号掲載）