景気が回復基調にあると言われていますが、売上＝営業の数値が堅実に伸び
ているところと、伸びも激しいが落ちも激しい企業（組織）が存在します。ま
た同様に、営業担当者（個人）においても、堅実に売上を伸ばす人材もいれば、
売上が上がったり、下がったり波が激しい人材も存在します。当然であります
が、売上が乱高下する企業（組織）には、個々の人材（営業担当者）レベルで
も、売上が乱高下する人材が多いと言えます。

　企業（組織）・個人いずれにしても、営業を進めていく上で、当然目標、特
に予算など数値化された目標が設定されます。売上の乱高下の波が大きい場合、
一つの要因として、目標が一つしか設定されていないケースが多いようです。
目標は一つの方が、明確でわかりやすいような感じもありますが、目標が一つ
しか設定されていない場合は、目標に達していない場合に、後手に回ったり、
あきらめ感が先行してモチベーションが下がったりすることで、悪循環に陥る
ことが多いように思われます。

　一方、堅実に売上を伸ばしている企業（組織）・個人の場合は、売上目標に
おいても複数の目標を持っているケースが多いようです。私も営業関連の人材
開発のお手伝いをする場合は、最低３つの目標を持つことを薦めています。例
えば、Ａ・Ｂ・Ｃというランクをつけ、Ａは理想目標、Ｂは希望目標、Ｃは必
達（現実）目標というようなイメージで、Ｃは事業が継続できる最低限、最悪
のシナリオを持った上で、計画することをお薦めしてます。勿論、言葉が独り
歩きしないように、それぞれの目標を設定する上では、担当者（部門）に対し
て、コミットメントしてもらうことが一番重要なことになります。

　目標を複数化する方法は様々ですが、複数化することによって、現状の把握
が正確かつ素早くなり、場合によっては、目標をこまめに切り替えることも含
めて、対策を迅速に打つことができるようななります。大事なことは、問題解
決の原理原則的なことでもありますが、あるべき姿と現実のギャップをいかに
早く・正確に捉え、ギャップを埋めるための方法＝問題解決の答えをいかに早
く見つけ出すかということではないでしょうか。

　営業部門に限ったことではありませんが、目標の捉え方は個人差があります。
目標を理想だと思う人材もいれば、目標を最低限クリアしなければいけないも
のと考える人材もいます。どちらが良いとか悪いとか言うことではなく、その
意識の差が組織として仕事を進める上で障害になります。意識の差があること
で、情報が正しく伝わらなかったり、判断が遅くなったりする原因になること
はよくあることです。
　目標の意味を見直したり、そのために目標を複数化することでレベル合わせ
をすることで、より良い問題解決ができるのではないでしょうか。


 　　　　　　　　　　　　（2006/09/11 人材開発メールニュース第399号掲載）
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