最近の景気動向の発表はどこも上向きのようですが、あまり実感がわかない
のは、私だけでしょうか？私が話を伺う限りでは、特に営業・販売部門＝売上
をつくる部門では、知恵を絞らなければ、簡単には成果が出ないようです。

　成熟段階の市場においては、単純な話ですが、同じ市場で競争する自社また
ライバル会社がともに前年比５％の売上を達成しようと目標を設定したとして
も、市場そのものの成長率が５％未満であれば、どちらかが目標が達成できな
いことは明白です。言い古されたことですが、モノが余る時代であり、市場を
選別しなければならない時代であると言えます。このような環境の中で、確実
に売上（利益）を獲得していくためには、再度、顧客（市場）は誰？、提供し
ている商品（サービス）は何？ということを見直す必要もあります。またこの
顧客−商品の軸が、トップと現場で乖離していないか、確認する必要がありま
す。

　顧客−商品の軸を見直すために、営業（販売）職の若手社員研修（勉強会）
でよく利用するのが、Ｐ．コトラーの商品（製品）概念３層モデルです。マー
ケティングにおいては定番の理論ですが、製品を「中核的商品」「現実の商品」
「拡張概念の商品」と３つの層で捉えます。中核的商品とは、顧客に提供して
いる核となるベネフィット・サービス、問題解決能力を指しています。「現実
の商品」とは、商品の特徴・スタイル・ブランド名・パッケージ・品質水準な
ど、実際目に見える商品そのものを指しています。拡張概念の商品とは、商品
に付随する取り付け、アフター・サービス、保証、配達、信用供与などを指し
ています。

　研修（勉強会）では、３つの層それぞれに自社の商品の特徴などをグループ
討議するわけですが、「現実の商品」については、あまり個人差は見受けられ
ませんが、「中核的商品」「拡張概念の商品」についてはかなり個人差があり
ます。
　また現在の特徴だけでなく、日頃、現場で感じている改善の方向などを討議
させると、研修を実施する立場ではありますが、それぞれの会社の雰囲気がよ
く理解できます。業績が伸び悩んでいる会社ほど、意見が少なかったり、意見
がバラバラだったりするのは気のせいでしょうか？
　最近、自社商品を知らないで売っている（売らされている？）社員が増えて
いるような気もしますが、みなさんの周りではいかがですか？


 　　　　　　　　　　　　（2004/02/23 人材開発メールニュース第274号掲載）
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